复旦大学MBA工商管理研修班商务谈判课程
发表时间:2019-09-02 16:33 作者:admin 来源:复旦大学MBA 阅读量:
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学习笔记 | 人生无处不谈判：复旦大学MBA高经班37期商务谈判课程
江苏扬建集团有限公司 上海分公司副经理
“人生无处不谈判。谈好四大场，人生更圆满” ！随着潘黎老师的三句“定场诗”，我们开始了期待已久的高经班第37期7月课程：商务谈判，跟随潘老师一起走进了精彩的谈判世界。
精彩课程
一、谈判的四个维度
即：人生维度、公司维度、商务维度、矛盾解决维度。
1、以人生维度来分析，每个人的一生必须要经历、并且能够决定各自人生高度的谈判有四大场，即：职场谈判、情场谈判、社交场谈判、商场谈判。
2、以公司维度来分析，每一个公司的各个部门都离不开谈判。比如财务部门，他们常见的谈判任务有融资谈判、并购谈判等。
3、以商务维度来分析，主要着眼于企业核心竞争力，即定价权模型的建立。这也是本次课程的核心内容所在。
每一个企业的核心竞争力无不取决于两个要素。第一是市场终端议价和定价能力（俗称卖什么什么贵）；第二是供应链及供给侧议价和定价能力（俗称买什么什么便宜）。具备以上两个核心竞争力的企业代表如美国苹果公司。由于它具备了两头定价权，造就了惊人的利润额（相当于三星和华为总利润的3.8倍）和巨大的现金流（相当于中国工商银行的现金流量）。
成功企业的投资、并购理念和国内绝大部分的企业相比区别明显。前者紧紧跟着维护企业定价权的路线走，以增加整个企业全产业链定价权为指南针，要么投终端，要么投供应链。而后者则以增加某一个方面的盈利机会为目标，跨行业跨界投资比比皆是。比较典型的成功案例如雀巢咖啡收购中国徐福记，就是为了稳固其糖果的终端定价权，其连续收购云南咖啡基地、糖厂等等，则是为了维护其供应链定价权。反观国内企业，无论是高通断供掐了华为的脖子，还是高通维权要了魅族的性命，亦或国内商家面对雀巢、可乐等等品牌斩不断理还乱的纠结心理，无不受制于对方的品牌定价能力。
残酷甚至血腥的案例一次次告诉我们，企业核心竞争力来自于企业产品的定价权，而获得定价权的方式无外乎以下三种：1、总规模领先；2、技术创新；3、聚集目标市场。这堪称企业的命门和战略方向。
4、以解决矛盾的维度来分析，谈判协商和暴力强权、规则法制一起作为全人类解决矛盾的三种基本方式。
二、谈判的四个要素
即：共同利益、情景策略路线、最佳替代方案、可达成协议空间。
1、关于共同利益：我们必须认识到，谈判是双方和多向的，而不是单方或单向的。谈判首 先要解决对方的利益诉求在哪里，即要找到双方的利益交叉点，切记不要急于自我证明，否则就是低效谈判和假谈判。
2、关于情景策略路线：只有找到了双方利益交叉点谈判才有可能成功，但是如果双方共同利益有分歧怎么办呢？那就需要运用谈判策略路线，正所谓“下棋有后手，谈判有路线”！
现实生活中，成功运用谈判路线图的典型案例如链家房屋中介。他们在接待客人环节设计的谈判路线如下：门口迎候→进店→探索摸底→BAC模式推荐→带看→二次带看→创造竞争→下定→成交。链家中介的成功依靠的就是他们这样可以复制的谈判路线图。在未来的商业竞争中，有体系有路线的企业肯定会把没体系没路线的企业淘汰掉。
3、关于最佳替代方案：谈判策略路线图能解决所有的问题吗？当然不可能。当谈判出现僵局时，该怎么办呢？这时就需要提出替代方案来解决。谈判能不能成功，不能仅仅看双方有没有利益交叉点，还要看有没有替代解决方案。之前谈到的策略路线图本质上就是一种替代方案的组合路线。优秀的谈判者善于设计不同方案备选，更善于提供创造性解决方案。不要仅带着底线，而是要带着不同方案去谈判。
4、关于可能达成协议的空间：谈判双方永远都是利益冲突的，所以必须展开多条线的、此消彼长式的博弈。没有筹码要学会创造筹码。我们要牢记谈判的本质就是筹码交换。
三、一个谈判模型SNR
SNR的关键要素有以下几种：
1、 情景设定：比如我们不能一直保持甲方立场，也需要脱离乙方心态等。
2、 可能立场：特定情景下，人的反应并非是千变万化的，其中必有规律可循。
3、 概率路线：由于可能立场的存在，必然会出现概率路线。
4、 应对策略：针对事件发生概率的大小，制定相应的应对策略。
5、 转化路线：解决问题的替代方案。
6、 预期结果
举例：航空公司应对航班延误事件的SNR模型设计
燕京文化圈
（代表城市：北京）
吴越文化圈
（代表城市：上海）
岭南文化圈
（代表城市：广州）
湖湘文化圈
（代表城市：湖南）
可能立场
尊严导向
经济导向
问题解决导向
情绪发泄导向
概率路线
找领导
索赔
解决问题
砸东西
应对策略
领导出面协调
经济利益引导
出方案
找公安
四、几大谈判情景
即：前期破冰、探询摸底、价值传递、定价报价和让步。
1、关于前期破冰：任何一个谈判从开始时不了解到最后了解的过程就是破冰过程。
2、关于探询摸底：破冰完成后就要准确摸底，摸底时对方的利益底线很难测准，但对方的行为模式基本是能反映真实情况的。所有方法中，问题和提问是探寻摸底的最好方法。
比如汽车4S店销售人员采用开放式问题→选择性问题→封闭式问题等方式探询摸底，可以快速锁定客户。当提问循环不能问出理想的答案时，则需要作出类比判断和引导描述。
探询摸底的路线图：原始诉求→决策参照系→价格参照系→竞品状况。
3、关于价值传递：探寻摸底结束后就要开始产品的价值传递。价值是对客户的有利性。
比如，英雄和万宝龙，同样是钢笔品牌，由于价值传递不同，造成它们的价格相差巨大。
注意：在这一点上，我们需要区分自我证明和价值传递的差异。前者是自卖自夸，后者则是满足客户的需求。
4、关于定价、报价和让步：这个是谈判时最为敏感和争端最多的环节。我们必须重视价格预期效应，顾客选择产品并不是完全看重性价比，还会关注品牌价值等等。消费者在价格谈判中，并不是要便宜，而是需要感觉占到了便宜。所以在产品定价时，我们一定要采用高预期价值或价格压制战略。
无数经典的实战案例告诉我们，只有由高到低的覆盖，没有由低到高的逆袭，要维护高端定价权，否则就没有产品生命周期的空间。
产品定价最本质的方法是预期定价法，即以略高于客户最高心理预期的价格定价。这其中，要进行双线控制，一条线是成交预期，另一条线时价格预期。怎么才能确定客户心理价位？怎么才能知道所谓略高的具体幅度呢？这些就需要测试客户的价格承受能力和价格敏感度。按项目定价时，一案一议。按产品定价时，则采取调研或试销的方式决策。报价设计方式常用的有拆分式、附加式。其中附加报价的原则值得大家注意，即严禁不设附加条件的报价（不能报裸价）。
让步的关键是我们需要懂得什么时候可以让步，即让步的四个充要条件：1、同一个参照系，即条件接近；2、锁定成交预期，切忌不能用让步换取成交预期的做法；3、没有更好的替代方案；4、对方能够接受合理的交换条件。
盛夏，在潘黎老师的课堂上大家却感到凉意袭人。不是因为学校空调给力，而是潘黎老师一句句的发问让我们深思。听课的所有同学，在各自生活和工作中其实不乏谈判的经验，但是在课堂上为什么一下子都变成了谈判小白了呢？
两天的课程紧张而充实，严肃且活泼，课间训练热烈而投入，大家踊跃发言、积极参与。跟随着潘老师的引领，我们初步领略了谈判的技巧、艺术及其中特有的魅力。虽然时间短暂，我们还不能洞悉其全部精髓，但既然跨进了这扇门，我们为什么不去打开一扇扇窗，努力深入探询谈判世界未知的奥妙呢？
高经班37期学员 倪亚星
江苏扬建集团有限公司 上海分公司副经理
